精準訂價：在商戰中跳脫競爭的獲利策略

作者： 赫曼‧西蒙
原文作者： Hermann Simon
譯者： 蒙卉薇, 孫雨熙
出版社：天下雜誌

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這本書談了許多訂價的策略，雖然有少許部分在之前看過的書也有看過，但還是值得一看

直接進入條列式方想

一、安慰劑效應：醫生給兩個病人不同價格的止痛劑，吃便宜的會覺得藥效還好，吃貴得有可能覺得藥效很好，但其實兩種藥成分卻是一樣的，因此產品價差多少會影響購買者對產品價值。

延伸思考：現在資訊非常發達，價差也不能訂得太大，很快就會被識破。商人訂價格，買家訂價值。

二、聲望效應：也可說是虛榮效應，如精品、限量商品等等，可以滿足消費者的虛榮心，所以價格可以訂貴一點

三、定錨效應：

在一九三○年代，希德（Sid）和哈利（Harry）兩兄弟在紐約經營一家服裝店。希德負責銷售，哈利負責裁縫。每當希德發現有顧客喜歡某件衣服的時候，他就會裝作聽不懂。當客人詢問價格的時候，他就會高聲問在裁縫店後面的哈利。 「哈利，這件西裝多少錢？」 「那件精美的西裝嗎？四十二美元。」哈利大聲地回答。 希德假裝沒聽清楚。 「你說多少錢？」 「四十二美元！」哈利重複一遍。 這時希德會轉過來對顧客說這件西裝是二十二美元，然後顧客會毫不猶豫地掏出二十二美元放在櫃檯上，拎起西裝走出商店。這對兄弟成功的完成定錨價格計畫。

或是買家想買一件褲子，網路查都是2000元（已定錨），然後去商店看到1500的一樣的褲子，就會感覺有賺到會趕快入店購買。

四、中間價格魔力：不點最貴酒也不點最便宜的酒，大多人餐廳點餐都會這樣。商品建議有三種價格，讓消費者掉入中間價格魔力，因為他不可能買最貴的，但也不想買最爛的。

五、沒人買的商品卻人創造獲利：訂一個高價格產品，讓買家有定錨後，慢慢介紹比高價產品低一點價格的產品，來游說購買，通常買家購買後的花費，會比他一開始的預算要來得高。

六、營照稀少性：廣告訴求『每人限購多少』，會比『購買數量沒限制』來得好，因為限量是慘酷的，同時也會發起『庫存效應』因為限購多少表示可能要賣完了，買家會想多買點回家囤貨。

七、透過額外選擇提升銷售：A產品100元，B產品250元，A+B產品250元。於是大家覺得買A+B好划算。（書名：誰說人是理性的  也有提到此方法）。

八、奇怪的價格：尾數是9會給人較便宜的感覺，同件衣服賣1000和999，雖然只差一塊，大銷售會差很大，因為買家認為999是百位，但1000卻是千位數。神經學家發現，數字越右邊，對價格的感受越小。

九、低價策略成功要素：

從一開始就採用低價策略

經營非常有效(要低成本高獲利)

確保品質穩定並始終如一

重點關注在核心產品(只提供必需品)

專注高成長高營收

採購高手

極少負債

盡可能掌控最多的事

打出的廣告都聚焦在價格上

從不混肴訊息(不分波段低價策略到底)

清楚自自己的定位（在產業別低價格高獲利的競爭對手通常只有一兩個）

十、高價格成功要素：ㄑ

優異的價格是必要條件

價格與價值的關係是決定性的競爭優勢

創新是基礎

始終如一的高品質是必備條件

高價品牌擁有強大的品牌影響力

高價品牌在宣傳上投入大量資金

高價品盡量避免促銷

十一、高價策略也可能適得其反：利用創新附加價值來創造高訂價，並非只是把價格訂高。

十二、太多企業專注市佔率，忽視獲利狀況，杜拉克說過：互利是企業生存的條件，他是未來的成本，是繼續留在這產業的成本。沒有哪個企業會因為獲利而誇掉。

十三、追求錯誤目標：大多企業會優先考量目標，而不是獲利。

十四、人通常會假設行銷人員會用科學的方法決訂產品價格，其實訂價就是猜測，這是事實，幾乎在每個例子裡，決策的過程就是猜測的過程。

十五、我們注意到，當景氣好時，公司一般不太會重視訂價。一般要在市場發生重大結構改變的情況下，像是新競爭對手加入，競爭對手退出與新技術或經銷管道出現，才會被迫重視訂價、做更多分析工作或娉請顧問。

十六、吸脂定價：企業在推出新產品的初期，先訂定一個非常高但可以被市場接受的價格水準，從願意付出者高賺取高額利潤。 等銷售額下滑時，降價以吸引願意以較低價格購買的消費者。

書本中以上類似的理論很多，也配合許多實案做說明，很直得買一本來閱讀

但不管如何，需求才是重點，有需求才製作產品，再來制定訂價，這才是真正的流程。